2021. 7. 1. 00:00ㆍ자기 개발 🔎/③ 데이터 공부
양승화 님의 '그로스 해킹'을 읽고 정리한 글입니다.
세상을 살아가며 들어는 봤지만, 그 의미를 명확하게 이해하지 못하는 단어들이 있다. 아마 나에게 '그로스 해킹'이 그랬던 것 같다. 과거 차현나 저의 '문과생, 데이터 사이언티스트 되다'를 통해 그로스 해커에 대한 정의를 확인한 바 있는데, 차현나는 다음과 같이 그로스 해커를 정의한다.
"기업의 성장과 판매를 높이는 요인을 해커처럼 파헤침"
(ex-판매율이 얼마나 높은지 알아내고 그 변화를 바로 다음 단계에 적용해 봄)
위 책에서 설명하 듯 그로스 해커의 핵심 목표는 서비스의 '성장'을 지향한다는 점이다. 더 나은 방향인 서비스의 성장을 위해 그로스 해킹을 하게 되는 것이다.
그로스 해킹의 등장
그로스 해킹은 드롭박스 등의 초기 성장을 이끈 마케터 셜 앨리스 (Sean Ellis)에 의해 처음 사용되었다. 그가 이 용어를 처음 사용한 블로그 포스팅 'Find a Growth Hacker for Your Startup'에서 그가 '성공'이 아니라 '성장'이라는 단어를 사용했음을 지금까지 강조되고 있다.
전통적 제품 생산 과정
일반적으로 전통적인 제품 생산 과정은 제품을 기획하고 생산하고 판매하는 순차적인 프로세스로 구성된다. 제품의 성공과 실패 여부는 온전히 시장에 의해서만 결정되는 것이다. 흔히들 말하는 워터폴 프로세스의 단점이다.
하지만, 이는 더 이상 유효하지 않다.
고객의 취향은 점점 더 굉장히 세분화되어 가고 있고, 다분화+세분화된 취향은 빠르게 변화하는 탓(유행이나 트렌드의 변화는 한순간에 일어난다.)에 시장에 내놓기 전까지 이 제품이 성공할지 확신하기 어려워졌기 때문이다. 이뿐인가? 만약 전통적인 제품 생산 과정대로 진행한다면, 수많은 경쟁자가 갑작스레 등장하여 수익화에 어려움을 주는 위험도 수반해야 한다.
즉, 아무도 원하지 않는 제품을 오랜기간 열심히 만드는 것을 굉장히 어리석은 일이 되어버렸다. 심지어, 극심한 불확실성 속에서 신규 제품이나 서비스를 만들어야 하는 스타트업에게는 워터폴 방식은 시간적으로나, 비용적으로나 큰 리스크를 안겨주는 프로세스가 되어버렸다. 실패를 했을 경우 손해를 최소화할 수 있는 방법이 필요했던 여러 제품 서비스들은 린스타트업, MVP 등의 방법론(/혹은 개념)을 차용하여 그들의 제품에 적용해 나가기 시작했으며, 그로스 해킹도 이러한 흐름과 함께 두드러지기 시작하였다.
먼저 이해하기
그로스 해킹을 이해하기 위해서는 다음과 같은 4가지 개념을 먼저 이해해야 한다.
① 크로스펑셔널 팀 (Cross-Functional Team)
② 에릭 리스 (Eric Ries)의 린 스타트업
③ 최소 기능 제품 (Minimum Viable Product, MVP)
④ 데이브 맥클루어 (Dave McClure)의 AARRR
크로스펑셔널 팀 (Cross-Functional Team)
그로스 해킹을 위해서는 여러 직군간의 협업은 필수적이며, 각 직군의 멤버들이 각자의 전문성을 발휘하며 시너지를 내야 한다. 기능을 중심으로 조직되지 않고, 특정 목적(그로스 해킹)을 기반으로 구성되는 조직으로 각 기능 조직에 소속된 담당자들이 함께 모여 서비스의 성장을 도모한다.
에릭 리스 (Eric Ries)의 린 스타트업
린 스타트업은 실리콘밸리에서 벤처 기업을 운영하던 에릭 리스(Eric Ries)가 도요타의 린 제조에서 아이디어를 얻어 창업가들이 활용할 수 있도록 고안한 경영 전략이다. 앞서 언급했듯 스타트업은 비용/시간적으로 리소스 부족 문제와 불확실성을 지니고 있다. 스타트업이 성공하기 위해선, 실패로 인한 비용을 최소한으로 줄이고, 작은 성공 경험을 꾸준히 쌓아 가야 한다. 린스타트의 개념은 여기서 시작한다.
아이디어를 빠르게 만들고 고객이 제품에 대해 어떻게 반응하는지를 측정한 후, 그 결과를 통해 배움을 얻고 지속적으로 제품을 개선해 나간다. 만들기(Build)-측정(Measure)-학습(Learn)의 3단계의 순환 프로세스에서 점진적으로 완성도를 높여간다. 이 점에서 서비스의 출시는 끝이 아닌 시작에 가깝다고들 많이 말한다.
최소 기능 제품 (Minimum Viable Product, MVP)
최소 기능 제품보다 MVP로 더 자주 불리는데, 가설을 검증할 수 있는 최소한의 기능이 포함된 제품을 뜻한다. 린스타트업에서는 MVP를 먼저 만들고, 고객의 피드백을 참고해서 개선해 나가는 과정을 강조한다.
데이브 맥클루어 (Dave McClure)의 AARRR
서비스의 성장을 위해서는 성장 주기에 맞춘 서비스 상태파악을 위한 데이터 분석이 필수적이다. AARRR은 서비스 현황을 손쉽게 파악할 수 있도록 도움을 주는 데이터 분석 프레임워크로, 고객 유치 (Acquisition) > 활성화 (Activation) > 리텐션 (Retention) > 수익화 (Revenue) > 추천 (Referral)로 구성되어 있다.
정리하자면.
그로스 해킹은,
- 크로스 펑셔널한 멤버들이 모여서
- 핵심지표를 중심으로
- 실험을 통해 배움을 얻고, 이를 빠르게 반복하면서
- 제품이나 서비스를 성장시키는 것이라고 정의할 수 있다.
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