[독서] 마케팅 천재가 된 맥스_제프 콕스, 하워드 스티븐스

마케팅 천재가 된 맥스_제프 콕스, 하워드 스티븐스

독서 기간: 2021.02.06 ~ 2021.02.10

별점: ★★★★

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동기

인스타그램으로 추천받은 이 책

습관적 독서를 시작한지 얼마되지 않았을 때, 인스타그램을 통해 이 책을 추천받은 것이 기억난다. 당시에는 마케팅과 세일즈는 내가 몰라도 될 분야라고 치부했었는데, 인스파이어드와 같은 책들을 읽으면서 생각이 많이 바뀌어서 읽기를 결심했다.

 

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(p.320)
"이 촛불을 회사라고 생각하고, 오렌지를 바퀴 시장으로 생각하게. 촛불의 불빛은은 시장을 감당할 수 있는 회사의 능력이네. 촛불이 오렌지를 어느정도 밝히는가?"

"반정도 밝힙니다."

미나가 말했다.

"그래, 맞아. 회사의 경우에 관리하고자 애써야 하는 부분의 최대치가 그만큼이지. 이제 문제는 밝히고 싶은 반쪽이 어디인가 하는 걸세." 오라클이 말했다.

 

비즈니스의 대부분은 전체 시장의 1/4에서만 이뤄진다. 왜냐하면 이것이 바로 진정으로 경쟁력 있게 관리할 수 있는 분야이기 때문이다. 최고의 회사는 자신이 최선을 다할 수 있는 곳에만 집중하는 것이 중요하다. 시장상황과 기술의 변화에 따라 우리는 각각의 세일즈 기법을 곰곰히 생각한 후 이를 실천해야 한다. 나는 서비스를 설계하고 디자인하는 UXer로서의 관점 (이 아니라 거의 스타트업 관점)으로 이 책을 읽었고 그에 대입해 생각해봤다.

 

 

 

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②

 

<기술의 탄생기>

• 신규 기술은 새롭고 혁신적이지만 모든 사람에게 생소할 뿐이다.

• 이상적인 회사 이미지: 첨단을 상징하며 개척 정신이 뚜렷하다. 엄청난 성공을 불러올 잠재력을 갖고 있다.

• 전체 시장의 1%만 공략 할 수 있다. 상대적으로 소수의 사람만이 이 서비스가 가지는 장점과 가치를 알고 있다.

  • 최초의 구매자: 혁신적인 기술과 서비스를 원하며 도움없이도 서비스를 이용할 수 있을 정도로 지식과 자원이 풍부하다.

• 세일즈 전략: 주로 프레젠테이션을 해서 거래를 성사시키며, 자신이 파는 제품을 구매하면 미래에 꿈같은 생활을 하게 될 것이라 설명한다.

• 마케팅 전략: 기술을 직접 보여주고 잠재력을 공개해야 한다. 하지만 고객으로부터 수차례 거절을 당할 것이다.

• 뛰어난 직원: 매우 정력적이며 외향적인 사람. 처음 만나는 사람을 쉽게 고객으로 만든다.

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TRA THINK🖌 1. 캐즘이론에 따르면 이 시기의 구매자는 Innocator(혁신가)에 해당한다. 2. 또한, 신규 서비스(스타트업)는 한정된 자본 안에서 유효한 비즈니스를 창출하기 위해 노력해야 하는 단계이다. 이 시기의 스타트업은 자본을 확보하기 위해 엔젤투자나 시드 투자를 받기 위해 투자자들 앞에서 프레젠테이션한다. 투자자들은 신규 서비스의 엄청난 잠재력을 발견해 내는 혁신가들인 샘이다.

 

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③

<고속 성장>

• 많은 사람들이 현재 기술에 만족하고 있지만 지속적으로 기술을 개발해야 하는 단계

• 이상적인 회사 이미지: 스마트하고 발전지향적이며 타 회사에 비할 수 없을 정도로 뛰어나고 향상된 기술력을 보유하고 있다. 시장의 표준보다 훨씬 뛰어난 고객 시스템을 제공한다.

• 전체 시장의 20%까지 공략 가능

  • 발전 지향적인 고객: 구매 결정을 내리기 위해 세일즈맨의 전문적인 설명을 요구하는 구매자이다.

  • 새로운 성능을 반기기도 하지만 대부분의 고객은 필요성에 의문을 갖거나 가격에 저항한다.

• 세일즈 전략: 고객에게 필요한 저마다의 독특한 솔루션을 제공하며 매번 제품을 재개발 한다.

  • 제품을 사용했을 때의 실익을 구체적인 데이터를 제시하며 보여준다.

• 마케팅 전략: 기술 성과를 공개적으로 알리고, 세미나 등을 개최한다.

• 뛰어난 직원: 복잡한 인간관계를 관리하는 데 뛰어나며 커뮤니케이션 기술이 탁월하다.

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TRA THINK🖌 1. 제품/시장 궁합이 잘 맞는 서비스는 J커브를 그리며 고속 성장을 일궈간다. 그들의 제품 타켓(혹은 퍼소나)에 부합하는 서비스를 제공하기 위해 노력한다. 더해, 서비스의 사용성을 높이기 위해 계속해서 개션해 간다. 대부분 우리가 알고 있는 서비스가 <고속 성장>단계를 걷고 있다. 최근 큰 인기를 얻고 있는 '클럽 하우스'를 예로 들 수 있다. 2. 이 시기에 사용자를 설득하기 위해 제품을 사용했을 때의 실익을 구체적인 데이터로 제시하며 보여주는 전략을 보여주고 있는데, 나는 실 사용자의 후기나 정량적 수치를 통해 서비스를 소개하는 웹사이트의 렌딩페이지가 생각났다.

 

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④

 

<점진적인 성장>

• 기술이 광번위하게 사용되는 시기. 기술은 계속해서 발전하지만 발전 정도는 점차 작아진다.

• 이상적인 회사 이미지: 신뢰가 두터우며 다년 동안의 경험이 축적되어 있다. 설립된지 오래되었으나 낡지 않았다. 현재의 표준을 유지하는 것을 선호한다.

• 시장의 70퍼센트까지 공략할 수 있다.

  • 인간관계를 중시하는 고객: 자기만의 필요성에 맞추어 기능과 인도 조건을 바꿔보려 한다.

• 세일즈 전략: 다른 회사가 그냥 지나치는 틈새시장을 찾고 그 고객들과 돈독한 관계를 발전시킨다.

  • 고객을 아낌없이 지원하고 협조한다. 특별한 요구를 잘 수용하고 조정한다.

• 마케팅 전략: 무료로 서비스를 제공하고 인간관계를 이용하여 새로운 잠재고객과 접촉한다.

• 뛰어난 직원: 세일즈 자체를 즐기는 동시에 조직의 안정과 소속감을 중시한다.

  • 기업을 상대로 세일즈하는 것을 좋아한다.

  • 고객이 불만을 해결하고 거래를 성사시키며 고객과의 관계를 돈독하게 하고 지속적인 비즈니스 관계를 구축하는 능력이 있다.

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TRA THINK🖌 고속 성장을 거치며 여러 카피켓 서비스들이 등장한다. 서비스는 기존 사용자와의 관계를 유지하기 위해 VoC를 들으며 수용하고 조정한다. 수 많은 경쟁자들과의 경쟁에서 승리하기 위해서는 틈새 시장을 이용해야 한다. 이 예시로 🥕당근마켓🥕이 생각났다. 기존 중고시장에는 번개장터나 중고나라와 같이 오랜기간동안 시장을 점령한 서비스가 존재했다. 하지만 당근마켓은 내 주변 거리를 한정해 거래를 하는 방법을 선택했다. 더해 굿즈 등을 나누는 이벤트를 통해 사용자와의 돈독한 관계를 유지하고 있다. 그들은 2020년 작년 한해 동안 1억2000만건의 중고거래 성과를 냈다.

 

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<성숙>

• 기술은 표준화되며 업계에서 거의 일반화되어 통용된다. 오히려 기술의 향상을 저항하는 시기이다.

• 이상적인 회사 이미지: 검소하고 효율적이다. 상상할 수 없을 정도로 저렴한 가격에 품질을 제공한다. 어디서나 쉽게 찹아볼 수 있으며 시장을 지배하고 있다.

  • 규모의 경제를 갖추고 있는 거대한 조직이 있는 3-4개의 대현 공급업체가 지배하고 있다.

• 최대 94%까지 공략할 수 있다.

  • 제품 결점이 있어 만족하지 못할 경우 애프터서비스를 신속하게 받는다.

  • 표준화된 고객: 저렴한 가격의 제품을 선호하며, 제품을 신속하게 구매한다.

• 세일즈 전략: 판매에 장애가 되는 요소를 제거하고 고객이 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 한다.

  • 고객이 구매한 후 타사제품보다 싼 가격에 샀다는 느낌을 갖도록 한다. 반품정책, 최저가 보장제도 등 도입한다.

• 마케팅 전략: 광고를 대대적으로 한다. 쿠폰과 기타 가격 인센티브를 제공하고 가끔 폭탄 세일도 한다.

• 뛰어난 직원: 세일즈 캡틴과 팀원들-쾌할하며 외향적이고 매사에 낮관적이다.

  • 고객에게 정중하며 친절하고 고객이 기분 좋게, 신속하게 구매할 수 있도록 한다.

 

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TRA THINK🖌 성숙기에 들어간 시장의 고객들은 비슷한 스펙의 서비스 중에서 후속처리에 능하거나 등급에 따른 혜택을 제공하는 서비스를 선택해 사용한다. 뉴욕증시에 상장 예정인 쿠팡은 12시전 배송을 하면 새벽에 받을 수 있는 로켓배송을 제공할 뿐만아니라 구매 고객에게 포인트를 제공하는 쿠페이 서비스를 지난 2019년부터 시행해 사용자는 혜택을 누리고 있다고 느끼며 다음 구매를 결심한다.